Автоматизация учета
Программы 1С
Программы 1С
10 метрик, которые нужны руководителю отдела продаж для анализа
1. Количество обработанных лидов
Это базовый показатель активности отдела. Лид — это потенциальный клиент, который проявил интерес к продукту: оставил заявку, позвонил или написал. Метрика показывает, сколько таких обращений менеджеры реально довели до контакта. Если лидов много, а обработанных мало — значит, теряется часть потенциальных клиентов.
Важно учитывать, что общее количество лидов зависит от работы маркетинга. Если обращений изначально мало, причина может быть не в продажах, а в недостаточном количестве входящего трафика или слабых рекламных кампаниях.
2. Количество быстрых отказов
Эта метрика помогает понять, сколько клиентов “отваливается” после первого контакта. Высокий процент быстрых отказов сигнализирует о проблемах в первичном диалоге, скриптах продаж или неподходящей целевой аудитории. При этом необходимо учитывать, что на этот показатель влияет не только отдел продаж, но и маркетинг — неэффективная реклама может приводить нецелевых лидов, которые изначально не заинтересованы в продукте.
3. Количество звонков и их длительность
Звонки — основной инструмент продаж. Важно учитывать не только их количество, но и качество. Если звонков много, но они слишком короткие — вероятно, общение поверхностное. Если звонки длинные, но без результата — стоит пересмотреть сценарии и аргументацию.
Чтобы объективно оценивать ситуацию, нужно регулярно прослушивать звонки менеджеров — это помогает понять, как реально ведется диалог, соблюдаются ли скрипты и насколько эффективно выстраивается общение с клиентом.
4. Контроль ведения CRM
CRM — зеркало работы отдела. Проверяйте, насколько актуальны статусы сделок, заполнены карточки клиентов, добавлены задачи и комментарии.
Неактивная CRM — прямой путь к потерянным клиентам.
Неактивная CRM — прямой путь к потерянным клиентам.
5. Количество холодных звонков
Этот показатель отражает инициативность команды. Важно не только количество, но и результативность: сколько звонков привело к встречам, лидам или сделкам. Холодные звонки — отличный индикатор мотивации и качества подготовки менеджеров.
6. Дополнительные продажи
Дополнительные продажи — показатель зрелости отдела продаж. Если менеджеры умеют предлагать клиенту дополнительные товары или услуги, средний чек растет, а удовлетворенность клиентов повышается.
7. Средний чек менеджера
Метрика помогает увидеть, кто продаёт «по верхам», а кто реально умеет работать с ценностью продукта. Сравнение среднего чека между менеджерами даёт понимание, кто нуждается в обучении или поддержке.
8. Анализ товарных позиций (ABC-анализ)
ABC-анализ помогает выделить ходовые и неходовые товары.
A — товары, приносящие 80% прибыли;
B — стабильные, но средние по спросу позиции;
C — товары, которые редко покупают.
Регулярный анализ позволяет оптимизировать ассортимент, убирать «мертвые» позиции и усиливать продажи прибыльных категорий.
9. Сумма оплаченных счетов
Главный показатель фактического результата. Именно он показывает, сколько денег реально поступило в компанию, а не просто «висит» в CRM как ожидаемая сделка.
10. Сумма отгруженных товаров
Эта метрика фиксирует завершенный цикл сделки. Сравнение с суммой оплаченных счетов позволяет понять, где есть задержки в логистике или документообороте.
Вывод
Регулярный анализ этих десяти показателей превращает управление продажами из хаотичного процесса в предсказуемую систему. Метрики показывают не просто цифры, а закономерности: кто из менеджеров растет, какие продукты нуждаются в продвижении и где отдел теряет прибыль.
Главное — не собирать данные ради отчётов, а использовать их для реальных управленческих решений.
Главное — не собирать данные ради отчётов, а использовать их для реальных управленческих решений.
Остались вопросы?
Будем рады вам помочь, оставьте свой номер телефона, и мы обязательно перезвоним вам в ближайшее время
Отправляя форму, вы соглашаетесь с Политикой конфиденциальности компании «Эдванс».
